Dalla scorsa estate, Marc Martinez è direttore generale di Man Truck & Bus Italia, nonché responsabile dell’area adriatica. Proveniente da un’esperienza analoga in Polonia, Martinez è chiamato a cambiare l’inerzia di un marchio che lo scorso anno ha fatto segnare un meno 20,8 per cento di immatricolazioni. La chiacchierata del nostro direttore, Maurizio Cervetto, con l’AD di MAN Italia inizia proprio da qui.

Man nel 2022 ha accusato più di altri i ritardi nelle forniture di componenti e l’allungamento dei tempi di consegna. In Italia ciò si è tradotto nella perdita di circa due punti di share. Dato che ha riscontro in Europa o l’Italia è stata particolarmente penalizzata?

«Man ha perso lo scorso anno una quota di mercato dell’1,8 per cento rispetto al 2021 (dal 7,9 al 6,1 per cento, ndr). Gli stop forzati alla produzione per ben sei settimane, dovuti al fatto che alcuni nostri fornitori chiave erano proprio in Ucraina, sono stati la causa principale. È una situazione che non riguarda solo l’Italia, se pensiamo che nel 2022 Man ha perso 3 punti percentuali in termini di quote di mercato in Europa, passando dal 15,9 al 12,9 per cento. Se guardo al 2023 sono sicuramente fiducioso, anche se i risultati dipendono dal livello di produzione che riusciremo ad assicurare ai clienti. L’inizio dell’anno, in questo senso, è stato incoraggiante».

Marc Martinez (MAN): più presenza sul territorio

Man è uno dei quattro costruttori che offrono una gamma full-range da 3,5 a 44 ton. La rete di vendita e assistenza va quindi modulata su esigenze differenti. Pensa che la rete in Italia sia adeguata?

«È vero, siamo multi-specialisti, e ancora di più se consideriamo il segmento degli autobus. Questo per me è un grande vantaggio. In Italia dobbiamo certamente migliorare la nostra copertura del territorio a livello di network. La nostra strategia per i prossimi 5 anni prevede anche di essere più presenti sul territorio rispetto a oggi».

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A questo proposito, intendete proseguire con la politica dei Man Center, quindi con le concessionarie di proprietà?

«Ho avuto esperienze con modelli di business diversi tra loro. In Polonia, per esempio, esiste solo la vendita diretta, e funziona per quel mercato. In Francia, così come in Italia, c’è un mix tra dealer e vendita diretta. Che, secondo me, è la scelta migliore perché da un lato non è necessario prevedere un cashflow significativo, mentre dall’altro si mantiene il contatto diretto con il mercato. Per quanto riguarda i Man Center, apriremo ufficialmente un’officina in Piemonte, a Torino, e abbiamo in programma di aprirne altri per coprire quei ‘buchi’ sul territorio di cui parlavo prima. Se vogliamo tornare ad avere una quota di mercato a due cifre dobbiamo necessariamente essere presenti ovunque e trovare il modo migliore e più efficiente per farlo».

Per il truck elettrico servono gli incentivi

La strategia di Man sembra chiara: all-in sull’elettrico, anche sul lungo raggio. Come si sta preparando la filiale italiana? E quali sono i principali ostacoli al camion elettrico?

«I veicoli elettrici presuppongono forse meno stress per le officine, ma maggiore formazione per le persone, dai tecnici alla forza vendita. L’Italia, che non gode al momento di un sistema di incentivi premiante, non sarà uno dei primi paesi ad affrontare questa nuova fase. In altri paesi europei, invece, gli incentivi rendono i camion elettrici competitivi con quelli diesel perfino in termini di prezzo d’acquisto per il trasportatore. Crediamo molto nella joint venture che Traton ha promosso con Volvo e Daimler per la creazione di 1.700 punti di ricarica rapida in Europa. La questione delle infrastrutture è cruciale, infatti, per sviluppare davvero la mobilità elettrica. Aggiungo che l’esperienza finora accumulata da Man su van e bus elettrici può essere un vantaggio quando arriveranno anche in Italia, l’autunno del prossimo anno, gli e-truck per il lungo raggio».

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Man ha recentemente avviato i test per la ricarica in megawatt, assai più veloce. Tra quanto tempo arriverà?

«Quando abbiamo unito le nostre forze ad altri 4-5 partner in questo progetto di ricerca, volevamo essere davvero competitivi nell’ambito della ricarica veloce, che è questione non solo molto complessa ma cruciale, specialmente per elettrificare il lungo raggio. Parlando di tempi, quest’anno saremo impegnati nella fase di test insieme ai partner. Al termine dei test saremo pronti per la produzione standard. Altra complessità è quella della disponibilità di energia e di potenza necessarie ad alimentare i sistemi di ricarica ultraveloce, che non sarà quindi possibile installare ovunque. Anche su questo siamo fiduciosi che una soluzione verrà trovata».

Sull’ultimo miglio il Tge e la gamma media

L’ultimo miglio, grazie all’e-commerce, è in forte espansione: qual è la strategia di Man nel settore e quali gli obiettivi di share in Italia?

«Sin dal lancio nel 2017, il MAN TGE si è rivelato un vero successo, sia nella versione furgone, sia come chassis con la possibilità di diversi allestimenti. Quest’anno, al netto delle questioni legate alla produzione, ci aspettiamo di vendere più di mille veicoli in Italia. Quando parliamo di ultimo miglio, però, dobbiamo considerare anche la gamma media, dunque i camion da distribuzione. La nostra gamma ci consente di essere presenti su tutti i segmenti».

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Marc Martinez (a destra) con il direttore di Vado e Torno, Maurizio Cervetto

Man for Fresh è il progetto di integrazione con gli altri attori della filiera del freddo. Quali sono i primi riscontri? E pensate anche ad altri comparti del trasporto?

«L’iniziativa è partita circa un anno fa e finora ci ha dato parecchie soddisfazioni, in termini non solo di interesse, ma anche di ordini. Man for Fresh presuppone un concetto nuovo di offerta, che include l’intero veicolo. Abbiamo già in programma altre tappe delle open house per presentare il progetto alla nostra rete anche al Sud Italia. L’approccio diverso su cui si basa il progetto Man for Fresh può essere applicato, per esempio, al settore construction, dove in Italia non abbiamo la quota di mercato che un marchio come Man merita per la sua tradizione. Per far questo, però, bisogna che si risolvano le questioni legate alla produzione e che i clienti ricevano i veicoli in tempi ragionevoli».

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