Il successo passa sempre dai numeri. Intervista esclusiva a Marc Martinez, AD di Man Italia

Da poco più di tre anni, Marc Martinez è alla guida di MAN Italia. Un percorso, quello del manager francese, finora tutt’altro che banale, tra le iniziali difficoltà dovute ai problemi di approvvigionamento che hanno frenato il marchio bavarese e la ripresa che ha portato MAN Italia a essere per due anni consecutivi Market of the year nel mondo MAN. “Abbiamo implementato tanti cambiamenti, investendo nelle nostre officine, concessionari e centri Top Used. E il personale di MAN Italia lavora all’unisono per vincere il premio anche nel 2025”. Abbiamo incontrato Marc Martinez nel nuovo quartier generale di Verona.

Inizio con una notizia esterna al mondo MAN, l’acquisizione di IVECO da parte del gruppo indiano Tata. Qual è la sua opinione al riguardo?

Quasi tutti gli OEM europei appartengono a grandi gruppi automotive, come Volvo o TRATON, per esempio. Quello che è successo a IVECO potrebbe effettivamente trasformarsi in un’opportunità, soprattutto per quanto riguarda la diffusione dei veicoli elettrici sul mercato europeo. In termini di ricerca e sviluppo, probabilmente è positivo essere sostenuti da un gruppo internazionale così grande. Tuttavia, onestamente, ad oggi nessuno può sapere quali saranno le conseguenze sul piano industriale, soprattutto qui in Italia.

Marc Martinez, AD MAN Italia, sulla transizione energetica in atto

Parlando di transizione energetica, i dati europei mostrano che l’elettrificazione non sta avendo il previsto impulso nel segmento dei veicoli pesanti. Allo stesso tempo, in Europa, MAN ha raggiunto una quota del 15% nel segmento degli e-truck oltre le 12 tonnellate, più o meno la stessa dei camion convenzionali con motore a combustione interna. Ne siete rimasti sorpresi?

L’elettrificazione del trasporto pesante presenta ancora problemi importanti. Per citarne alcuni, la mancanza di incentivi all’acquisto di un camion o l’attuale carenza di infrastrutture, soprattutto in alcuni paesi, come l’Italia. Come MAN, abbiamo investito molto nello sviluppo della mobilità elettrica. Innanzitutto, vorrei ricordare che disponiamo di una gamma molto ampia di prodotti per la mobilità elettrica. Oggi siamo in grado di fornire ai clienti prodotti da 12 a 44 tonnellate, cosa che non tutti gli OEM possono fare. Non abbiamo solo trattori, ma anche autocarri rigidi.

Abbiamo investito massicciamente perché siamo davvero convinti che i nostri prodotti possano fare la differenza rispetto alla concorrenza. E abbiamo investito non solo in uno stabilimento per la costruzione di veicoli, ma anche per l’assemblaggio delle batterie in casa. Stiamo parlando di un investimento da circa 100 milioni di euro. Siamo un po’ frustrati, al momento, perché siamo pronti a vendere questi veicoli elettrici ovunque, ma vediamo che il mercato non è ancora pronto.

Per quanto riguarda le quote di mercato che ha citato, onestamente mi è piuttosto difficile rispondere, poiché la quota complessiva dei camion elettrici è ancora molto bassa, e non mi riferisco solo a MAN. Dobbiamo ammettere che gli obiettivi che come costruttori ci siamo prefissati non sembrano raggiungibili, poiché la domanda del mercato è ancora molto bassa per i motivi che abbiamo già menzionato.

Venendo all’Italia, qual è il feedback dei clienti interessati a testare e acquistare camion elettrici? Alcune grandi aziende di trasporto sono disposte ad acquistare diversi camion elettrici, principalmente per attività di navetta. Come si sta avvicinando MAN a questi clienti? E che dire dell’attuale scarsa infrastruttura pubblica di ricarica?

Dato che abbiamo un portafoglio prodotti piuttosto ampio, direi che non abbiamo particolari limiti in termini di proposte. Oggi alcune attività sono forse meno adatte ai veicoli elettrici. Ad esempio, abbiamo raggiunto un accordo con il Gruppo Esseco, che è disposto ad affidarsi a due camion TGX elettrici per attività di trasporto molto specifiche. Credo sinceramente che il successo nella vendita di camion elettrici dipende molto da un approccio a 360 gradi, che consenta di verificare con il cliente tutti gli aspetti relativi alle sue attività.

In questa strategia, una parte molto importante riguarda le infrastrutture. Ecco perché consideriamo l’apertura del primo hub di ricarica Milence in Italia fondamentale per lo sviluppo della mobilità elettrica nel settore dell’autotrasporto e speriamo che presto ne vengano aperti altri. Quando parliamo con i clienti, la prima domanda è sempre: dove potrò ricaricare il mio camion?

Attualmente abbiamo venduto circa 20 camion elettrici in Italia. Ciò dimostra che il mercato è ancora piuttosto limitato, ma MAN sta ottenendo buoni risultati e può dimostrare di essere comunque più che pronta a vendere un numero ancora maggiore di veicoli elettrici.

Una finestra con vista sul mercato italiano

Il mercato italiano è in difficoltà. E MAN ha registrato un meno 14 per cento negli oltre 16 ton nella prima metà dell’anno. Come giudica il risultato?

Gli anni 2023 e 2024 hanno probabilmente registrato i dati più alti. Se parliamo del mercato oltre le sei tonnellate, negli ultimi due anni in Italia si è registrato un aumento di 27 mila o 28 mila unità. Ora stiamo tornando a un mercato normale, soprattutto se confrontato con quello europeo.

Per quanto riguarda MAN, il calo registrato quest’anno, pari a quasi il 14%, è paragonabile a quello che sta avvenendo in Europa. Tuttavia, sfortunatamente per noi di MAN, la Germania ha registrato un calo superiore alla media. Intendo dire che il peso della Germania in Europa è talmente grande che quando questo mercato è in calo, noi ne risentiamo. In Italia, nel segmento oltre le 6 tonnellate, abbiamo una quota di mercato vicina al 10%, che è un buon risultato. Ora è importante mantenere questa performance, senza dimenticare che nel 2022 MAN aveva una quota di mercato del 6% in Italia.

Più di una volta ha sottolineato l’importanza di una rete di assistenza adeguata ed efficiente. Come è stata migliorata negli ultimi anni? E quali sono i prossimi passi, anche pensando a tendenze come l’elettrificazione e la transizione energetica?

Investire in servizi e assistenza è sempre una cosa positiva, ecco perché cerchiamo di convincere i nostri investitori a investire fortemente e massicciamente nei prossimi anni in queste officine. Infatti, la nostra ambizione è quella di aumentare il numero di camion MAN sulle strade, in modo che la redditività delle officine sia maggiore. Ora che ci stiamo avvicinando al 10% di quota di mercato, gli investitori sono più disposti a farlo.

Entro la fine dell’anno, poi, circa la metà della nostra rete sarà pronta ad accogliere i veicoli elettrici. Noi abbiamo il vantaggio di vendere autobus elettrici, quindi abbiamo iniziato ad aggiornare la nostra rete prima ancora dei nostri concorrenti.

Attese novità sul fronte del furgone MAN TGE (in co-engineering con VW)

Come sta andando il TGE in Italia? E quando arriva il TGE elettrico?

L’Italia è il quarto mercato totale in termini di volumi in Europa nel settore dei furgoni. Parlando di cifre, nel 2022 abbiamo venduto 751 furgoni e l’anno scorso ne abbiamo venduti il doppio, circa 1600. Tuttavia, con queste unità siamo ancora un attore piuttosto piccolo sul mercato. Posso dire che siamo fortunati a collaborare con un grande attore come Volkswagen, poiché produciamo congiuntamente il TGE in Europa.

Il motivo principale per cui al momento non disponiamo di un TGE elettrico è che stiamo sviluppando insieme a Volkswagen una nuova generazione di furgoni elettrici, basati su una piattaforma completamente nuova. È importante sottolineare che MAN e Volkswagen stanno lavorando in co-engineering, cosa che non era avvenuta nel progetto originale del TGE. Per quanto riguarda il TGE, posso dire con orgoglio che è molto apprezzato dai clienti italiani, come dimostrano numerosi sondaggi.

Detentori del record nel nostro Supertest 500 km con il TGX 18.520

A inizio d’anno, l’ultima versione del Tgx ha ottenuto un risultato straordinario nel nostro Supertest, con un record di 4,44 km/litro. Quali sono le aree su cui i tecnici hanno lavorato di più e che hanno portato a questo exploit?

I trattori sono il prodotto principale di MAN. Vogliamo essere in grado di offrire il miglior consumo di carburante, ma anche la migliore manutenzione, i migliori costi, il miglior risparmio e il miglior valore di rivendita. Ecco perché abbiamo investito molto, guidati dal nostro CEO, Alexander Vlaskamp.

Il nuovissimo motore D30, affiancato da un nuovo cambio, è il risultato di ingenti investimenti e sono felice di vedere che ora stiamo ottenendo i risultati sperati. Il lavoro svolto dai nostri ingegneri negli ultimi anni è stato eccezionale.

Il 2026 segnerà un anniversario piuttosto importante per MAN Italia, i 40 anni. Cosa può dirci in anticipo su come festeggerete questo traguardo?

MAN Italia è una delle filiali più giovani che MAN ha in Europa. Naturalmente, festeggeremo insieme ai nostri partner e clienti che hanno creduto in noi e hanno investito nel marchio. Il prossimo anno terremo l’international sales meeting di MAN qui in Italia, a Roma, con la grande opportunità di dare il benvenuto ai membri del nostro consiglio di amministrazione, ai colleghi, ai dipendenti, ai partner e ai concessionari. Avremo, poi, alcuni eventi e iniziative straordinari; non vedo l’ora!

Come responsabile di MAN Italia, che tipo di immagine vorrebbe per il suo brand? Qual era la sua idea quando ha iniziato?

Volevo che MAN rappresentasse, se riesco a trovare le parole giuste, un marchio premium smart. Per prima cosa, abbiamo deciso di trasferirci nella nostra nuova sede centrale, sottolineando la dimensione del gruppo Volkswagen. Parlando di immagine, anche il servizio è fondamentale, come abbiamo detto prima. Dico spesso che vendere un camion non è più sufficiente, quindi oggi abbiamo aumentato drasticamente le vendite dei contratti di manutenzione, con il 65% delle vendite realizzate con un contratto di manutenzione, il livello più alto in Europa per MAN. Qualcosa di simile accadrà con le nuove opportunità di servizi finanziari TRATON per i clienti. Vogliamo davvero che i nostri clienti abbiano il miglior TCO possibile per i loro veicoli. Sappiamo che l’immagine non può cambiare in un anno, è una tendenza a lungo termine, ma ci stiamo davvero lavorando, anche investendo in persone nuove, giovani ed entusiaste.