Com’è l’Italia vista da Monaco. Intervista a Friedrich Baumann (MAN Truck & Bus)

La partecipazione all’evento che Man Italia ha organizzato a Roma per celebrare i suoi primi 40 anni, oltre che per fare il punto su mercato e strategia, ci ha permesso di realizzare un’intervista con Friedrich Baumann, membro del board di MAN Truck & Bus, nonché responsabile Sales & Customer Solutions. Non potevamo che iniziare dal traguardo raggiunto dalla filiale italiana.

Siamo qui per festeggiare il 40° anniversario di MAN Italia. Che significato ha questo anniversario per l’intero gruppo? E che ruolo riveste l’Italia nell’attuale panorama geografico di MAN Truck & Bus?

Innanzitutto, vorrei congratularmi con il team italiano. Quindi, vorrei sottolineare un elemento importante. Questa occasione davvero speciale arriva in un contesto record in termini di ricavi e vendite per l’Italia. Insomma, non si tratta solo di festeggiare i primi 40 anni, ma dal mio punto di vista è molto di più che celebrare la performance sul mercato. È la prima volta in 25 anni che abbiamo una quota di mercato a doppia cifra nel settore degli autocarri, sia nella fascia over 6 ton che in quella sopra le 16 tonnellate.

Per noi il mercato italiano riveste un ruolo fondamentale. Tradizionalmente, si colloca tra il terzo e il quinto posto in Europa, a seconda delle tendenze economiche. Per MAN è estremamente importante crescere nei grandi mercati europei. È sempre una questione di strategia.

La nostra intervista a Friedrich Baumann, componente del Board di MAN Truck & Bus

E qual è la strategia di MAN?

La questione fondamentale è come aumentare il numero di veicoli sul mercato, in modo da garantire un volume di lavoro sufficiente alle officine. Alcune sono gestite da noi, altre in collaborazione con partner, altre ancora da concessionari. Infatti, quando si raggiunge un livello di servizio più elevato, si iniziano ad attrarre anche più concessionari nella propria rete, e tutto questo deve funzionare in sinergia. Siamo orgogliosi di essere passati da 280 a 400 veicoli per ogni officina. Questo significa che stiamo davvero creando ulteriore business per i nostri partner e che loro possono trarne vantaggio.

Parliamo di cifre. Nonostante la persistente debolezza della domanda di camion, il 2025 è stato un anno positivo per MAN, con vendite e fatturato in crescita rispettivamente del 6% e del 3%, mentre anche gli ordini hanno registrato aumenti a doppia cifra (30%). Secondo lei, questi risultati sono dovuti più all’efficienza dei prodotti MAN o alla visione strategica complessiva dell’azienda?

Sa, sono entrato in MAN nell’aprile 2022 in circostanze molto particolari: in quel momento, non potevamo costruire un solo veicolo perché era appena iniziato il conflitto in Ucraina e dipendevamo da un unico fornitore per i cablaggi. All’epoca la situazione era molto grave e c’era grande incertezza su come sarebbero stati i mesi successivi. Ora, guardando indietro agli ultimi tre anni, ricordo che con il team dirigenziale e il consiglio di amministrazione in parte rinnovato di MAN, avevamo una missione chiara. Dovevamo diventare molto più resilienti come azienda.

Come ci siete riusciti?

Da un lato, gestendo con grande attenzione i costi, sia quelli relativi ai prodotti che quelli fissi delle nostre operazioni. Dall’altro, cercando di trovare modi per far crescere la nostra attività in modo redditizio. Sono proprio questi gli aspetti su cui concentriamo maggiormente la nostra attenzione. Ora posso dire che siamo molto orgogliosi di aver generato più liquidità negli ultimi tre anni che nei precedenti venti. I nostri profitti sono molto stabili e abbiamo davanti a noi un futuro molto più roseo.

Guardando i dati, per quanto riguarda il settore degli autocarri, siamo rimasti stabili, nonostante un mercato in calo in Europa. Ciò significa che stiamo aumentando la nostra quota di mercato. Per quanto riguarda gli autobus, abbiamo davvero posto il settore su una base molto stabile e redditizia. Il comparto dei furgoni mostra una crescita costante e continueremo su questa strada. Poi abbiamo questo piccolo gioiellino, direi, che è la parte dei motori e componenti, a cui molti forse non prestano sufficiente attenzione, ma che nel tempo abbiamo trasformato in un business importante. Tutto questo è supportato da un’attività di assistenza e ricambi ovviamente molto consolidata.

Questo ci distingue nettamente, anche all’interno del nostro stesso Gruppo Volkswagen, dal modo di pensare tipico del settore automobilistico, poiché i nostri clienti non si limitano a scegliere il prodotto che acquistano, ma decidono anche in virtù dell’assistenza che ricevono, poiché dipendono fortemente dalla disponibilità operativa del proprio veicolo, com’è ovvio.

Il pianto di investimenti nel network appena annunciato da MAN Truck & Bus

A questo proposito, MAN ha appena annunciato un piano di investimenti da 300 milioni di dollari nella propria rete di assistenza, rivolto principalmente ad alcuni mercati chiave, tra cui l’Italia. Come verranno ripartite le risorse e quali sono gli obiettivi principali del piano?

Abbiamo investito massicciamente nelle nostre sedi di assistenza in tutta Europa: 130 in Germania e altre 120 nel resto d’Europa. Naturalmente, ci affidiamo anche a service partner e concessionari in molti paesi che condividono la nostra stessa filosofia e si concentrano sulla fornitura di questo tipo di servizio al cliente. Abbiamo inoltre effettuato ingenti investimenti nel nostro principale hub logistico di Salzgitter. Lì disponiamo di 250 mila metri quadrati di superficie coperta per la distribuzione di ricambi in tutto il mondo.

Inoltre, come detto, abbiamo annunciato che nel 2030 investiremo circa 300 milioni di euro nella rete di assistenza. Abbiamo preso questa decisione perché stiamo attraversando la fase di transizione verso la tecnologia elettrica nel trasporto. Ciò significa che è necessario investire in strumenti diversi e che bisogna investire in formazione, formazione e ancora formazione per garantire che la nostra rete sia in grado di fornire assistenza per le nuove tecnologie.

Allo stesso tempo, vogliamo anche investire ancora di più nella rete, arrivare a più centri di assistenza in modo da poter fornire un servizio ancora più vicino ai nostri clienti. Sono convinto che, anche grazie a questo tipo di investimenti, riusciamo a diventare un datore di lavoro ancora più attraente, in un momento in cui, diciamo, in tutta Europa c’è carenza di meccanici.

Il tema (ineludibile) della mobilità elettrica

I camion elettrici stanno procedendo a ritmi diversi nei vari paesi europei. Si tratta semplicemente del risultato di una politica UE poco chiara, o c’è dell’altro? E in che modo i modelli elettrici MAN vengono integrati nell’offerta commerciale?

La mobilità elettrica nel trasporto pesante sta procedendo a velocità diversa in Europa e ciò è dovuto principalmente a politiche UE poco chiare, oltre che ad altri fattori. Come ho detto, siamo all’inizio di questa trasformazione nel settore dei trasporti. In MAN abbiamo un vantaggio: abbiamo già attraversato una trasformazione importante nel settore degli autobus con la nostra attività sui veicoli urbani, imparando così molto su cosa fare e, potenzialmente, cosa non fare.

Al momento, in Europa circolano già oltre 3.000 autobus urbani elettrificati e, sostanzialmente, il 70% delle gare d’appalto europee per gli autobus urbani richiede oggi la tecnologia BEV. Per quanto riguarda gli autocarri, ovviamente, la situazione è un po’ più complessa e impegnativa perché non disponiamo di quei finanziamenti pubblici. Ciò che è determinante per i nostri clienti è il TCO, e loro stanno davvero investendo molto. A volte, lasciatemelo dire, non vorrebbero acquistare camion elettrici, ma sono costretti a farlo per essere competitivi e poter svolgere la propria attività.

È una questione di coraggio, quindi…

C’è, come al solito, un gruppo di clienti, che definirei pionieri, i quali stanno investendo massicciamente nella mobilità elettrica e vedono che funziona per il loro modello di business. Vi faccio un esempio. Non lontano da Monaco, c’è una flotta di medie dimensioni composta da 110-120 veicoli, di cui circa la metà sono elettrici. Il titolare mi ha detto di aver capito come ottenere energia sufficiente dalla rete, essenzialmente dotando le proprie sedi di una capacità di ricarica adeguata. Ha anche installato pannelli fotovoltaici sul tetto; in questo modo può gestire meglio i costi energetici.

Inoltre, la maggior parte dei suoi percorsi è inferiore ai 500 chilometri, quindi non ha l’ansia da autonomia che forse affligge altri. Pertanto, ha capito che può fornire un servizio di trasporto con veicoli elettrici allo stesso costo di quello offerto da altri che utilizzano il diesel. I clienti, poi, dicono che se possono scegliere tra diesel e BEV, preferiscono l’opzione ecologica. In sintesi, a mio parere la mobilità elettrica rappresenta il vero punto di svolta in questo settore, poiché gli operatori si trovano improvvisamente nella posizione di poter gestire i propri costi energetici.

Viviamo in tempi complicati dal punto di vista geopolitico. In che misura gli eventi internazionali delle ultime settimane influenzano non solo le dinamiche di mercato, ma anche le strategie industriali di MAN Truck & Bus? E come è possibile reagire a situazioni come queste?

Ci vorrebbe una sfera di cristallo. Personalmente, mi trovavo ad Abu Dhabi e a Dubai la settimana prima dello scoppio della guerra in Iran, e nessuno aveva accennato o pensato che ciò potesse accadere. La nostra strategia, in sintesi, rimane invariata; al momento, soprattutto con l’aumento dei prezzi del gasolio, il risparmio di carburante diventerà un fattore ancora più decisivo e noi siamo ben posizionati grazie all’efficienza dei nostri camion. Quello che vediamo, poi, è che la domanda di veicoli in Medio Oriente non si è ancora raffreddata. Sembra quindi che l’economia in questi paesi stia ancora andando avanti, il che è un segnale molto positivo.

Tuttavia, penso che dobbiamo essere preparati al fatto che il contesto economico relativamente stabile che vediamo, ad esempio, in diversi paesi europei potrebbe essere a rischio. Per essere chiari, potremmo dover affrontare il quinto anno di recessione in Germania, e questo non aiuta affatto.